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销售行业不可不知的销售技巧

时间:2012-10-26阅读次数:412来源:滕州市真人发牌百家家乐app机床有限公司

销售员必须具有以下关键素质:1)积极的态度2)自信心3)自我能动性,忍耐性4)勤奋,明确任务并设定目标5)相信角色扮演的重要性6)建立良好的第一印象。与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表...

销售员必须具有以下关键素质:1)积极的态度2)自信心3)自我能动性,忍耐性4)勤奋,明确任务并设定目标5)相信角色扮演的重要性 6)建立良好的第一印象。与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客没法对你产生信心,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的用辞来表达自己的意思

说话用辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习[说话的技巧],无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是包括接待顾客。如果你说话漫不经心,会令顾客很不高兴,而自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自然自信心会增强,成功的机会也就增多了。

多些自我启发,说话时多加思考,加上平日多练习说话的技巧,自然说出话来会富有情理,语言精炼,容易被人接受。



1、不要公式化地对待顾客

为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,并没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

(1) 望着对方来说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

(2) 经常面带笑容

当别人向你说话时,或你向人说话时,如果你目无表情,很容易引起误会。在对谈时,多向对方示以微 笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客、你周围的人,甚至你自己会觉得很快乐。 但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话内容无关,又会令对方感到莫明其妙

(3) 用心聆听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方表达的信息,然后适当地回答。若你默默不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话,说的人很累,听的人也容易疲倦,适度地互相对答较好。

(4) 说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的。多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

2、与客户沟通时的注意事项

(1) 勿悲观消极,乐观看世界

常会遇上一些不如意的事,令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时,必须撇开这些,不可流露出丝 毫的消极态度。否则,别人无法对你产生信心和好感。

(2) 知己知彼,配合客人说话的节奏

客人的说话习惯不同,节奏有快有慢,你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很 重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。

(3) 多称呼客户的姓名

交谈中,常说[照XX先生的意见来说],记着客人的名字,不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都 喜欢别人记住自己的名字,因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。

(4) 语言简炼表达清晰

交谈中,如果说话啰嗦概念模糊,未能表达清楚意见,会严重影响交涉结果。所以交谈中要注意措辞,用 简炼的语言表明自己的意思,令别人能听清楚。

(5) 多些微笑,从客人的角度考虑问题

轻松的商谈气氛是很重要的,尤其是多些微笑,运用幽默的语言,可打破沉默,减低彼此之间的冲突和磨 擦。遇有分歧时,不可立即反驳客人的观点,应首先说:[你的建议很好,但可以不可以考虑一下以下的意见 ……]然后说出自己的看法。这样做,既尊重了对方的建议,又陈述了自己的看法。

(6) 产生共鸣感

交谈时,如果自己的见解能获得对方的认同,是一件乐事。 当双方对某一看法产生共鸣时,便会愉快地继续话题。反之,如果一方的看法不被认同,继续交谈会显得 很没趣味,无法进行下去。在交谈中,适当时点头表示赞同或尝试站在顾客的立场来考虑问题,对工作帮助很 大。

(7) 别插嘴打断客户的说话

交谈时,如果别人未说完整句话时,便插话打断客人说话,这是很不礼貌的,这会使说话的人不舒服。在 听完对方的话后才回答,可以减少误会的发生。

(8) 批评与称赞

切勿批评对方的公司或产品,也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。一句合宜的称赞, 会令对方难以忘怀。同样,一句不经意的批评,也可能伤害甚大。

3、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能带给你短暂及长线收益。顾客不是你的[摇钱树],顾客是你的好朋友,他将会带给你一个[聚宝盆],每天早上,你应该准备结交多些[朋友],你不应向朋友推销什么货品,你应替他寻找想买到的东西。卖一件货品给顾客,和替顾客买一件货是有很大分别。顾客喜欢选购而不喜欢被推销,集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的货品,务求顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资,和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好。当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

4、销售的五个步骤

销售并不是一件事——而是一个过程。它不是静止不动——而是不断进行。它也不是一件大工程——而是由一系列小工程连结起来的大事。 销售过程的五个步骤是:(1)建立和谐 (2)引发兴趣 (3)提供解答 (4)引发动机 (5)完成交易

大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤,因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说,只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话,顾客购买时多少都会经历这五个步骤。

这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效:

(1) 除非你能很快地建立和谐,因而赢得对方的注意;除非顾客听你说话,否则你说的再好都没有用,也无法使对方购买产品了。

(2) 为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处,他们就会感兴趣,就会一直注意听你的话。

(3) 之后,你让顾客相信:[使用你的产品或服务,的确是聪明的抉择]——因为他们的确会从你的产品或服务中,找到满足需求的解答。

(4) 对方也许对你的产品感兴趣,也相信你的产品对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信产品的种种好处之后,你还得使对方想要拥有这个产品,如此你才能把产品销售出去。总而言之,你要引起对方购买的动机。

虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好,也想要拥有这个产品,但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病,因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们会付诸行动,达成交易。

销售人员如何调节心态

作为房地产销售人员,在楼盘的销售过程中,总会遇到一些挫折,有时花了很多时间和精力在一个客户身上,结果却没有成交,在这种情况下,学会如何有效的调整自身的心态,对于每个销售人员来说是非常重要的。我作为一名长期在销售一线的售房人员,在实际的销售工作中总结出一些方法,希望能够和大家一起探讨,起到“抛砖引玉”的作用。

首先,销售人员要建立信心。

天下没有卖不掉的房子,对房屋要有信心。 相信自己一定能将房屋卖出去,不怕拒绝(任何一个销售人员都有是一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,克服自卑的心态的“百分比定律”,如会见10名客户,只在第10位客户处获得定单,赚200元。之所以赚200元,是因为你会见了10名客户才产生的结果,并不是第10名客户才能让你赚了200元,而应看成每个客户都让你赚了20元,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样才能正确对待失败。)假定每个客户都会成交(对踩盘同行一视同仁),配合专业形象,良好的自我感觉。

其次,要分析失败原因

为什么他不喜欢这个单位?为什么他看了三次也未买?

为什么我不停介绍,他也不回问我一句?失败时要问:“为什么”?

成功时更要问:“为什么”?销售员的成与败在乎于多少个为什么。

再次,要讲职业道德

努力工作,创造业绩(强烈的成交欲望,富于激情),以公司整体利益作思考(杜绝乱许诺、欺骗客户、推销非公司代理楼盘),切莫在业务过程中循私(杜绝炒楼风)

最后,要有敬业精神

充分利用时间销售,将房屋视为自己的来处理,仔细分析,充分掌握房屋之优缺点,对答如流,增强自信。充实知识(楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧)。只有经历不断的挫折和失败,在挫折和失败中不断调整、学习和进步,才能最终成为一名成功的房地产销售人员。

销售是从被拒绝开始

刚开始做销售的时候,总会遇到重重困难,为了推销,我们不得不仔细思考自己打算说的话,了解自己应该说什么,别人想听什么。也就是要表现出正确的言行,这是很重要的一步。售产品之前,首先得先把自己销售出去。从客户的心理来看,往往是在接纳认可了销售人员之后,才会乐意接受销售的产品。销售活动是一种推销员与客户之间实现信息交流和产品交换的过程。要使人与人之间的交往圆满的进行下去,需要互相以信任为基础。自我销售的实质就是销售人员以自己的人格做担保去与客户接洽,销售人员只有诚心诚意地对待客户,树立良好的人格形象,才能取得客户的信任。客户信任你了,他才会购买你的产品。

从事销售工作,如果只想怎么尽快把产品卖出去,而不考虑客户所关心的问题,“欲速则不达”,往往会遭到拒绝。销售人员应该设身处地的站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人,充分利用职业优势,适时地给客户提供一些有益的信息,帮助其解决经验上的难题。你为客户解决了难题,客户满意了,自然就会回报你。

 销售,是从被客户拒绝开始。在实际的销售过程中,80%将是失败,20%才是成功,除非卖方市场,否则不可能倒置。销售的80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户,设法取得信任,然后用20%的时间去介绍产品的好处,就有八成的成功希望。反之,则可能是白费劲,一无所获。

一个销售人员最重要的是什么?是他取得成功的信心和决心,积极、乐观、热情、主动,对成功不懈的追求。此外,还应对有关方面进行相应的训练。销售人员所具备的知识和技能,非天生就有,而是通过训练得来。

  以房地产销售人员为例,销售人员的训练应注重以下几方面:

  对工作的热爱:由于房屋价格昂贵,非一般普通商品,所以倘若买主对房屋或市场行情不甚了解的话,便会百般的挑剔;同时,售房是一个较为长期的过程,有的客户可能会多次看房,但就是下不了决心买,过程会很繁琐,这时就要求销售人员要有很好的耐心和强烈的敬业精神。

  不断充实专业知识和技能技巧:房地产行业是一个专业性、技术性极强的行业,关于房屋本身的信息、开发流程、地理环境、升值潜力、,市场行情以及竞争对手情况等,都必须了如指掌,才能从容应对。专业的销售人员会给客户留下值得信任的印象。

  态度要礼貌亲切:能买得起十几万、几十万房子的客户,绝不会在乎多付几千元钱,但他们却很在乎销售人员是否礼貌周到,是否训练有素,从而增强其购买的信心和决心。

  敏锐的观察力:由于房屋交易的金额一般都比较大,成交过程又很费时,受到的干扰因素也比较多,所以应培养准确发现客户的眼力,以便全力追踪有购买能力和兴趣的意向性客户,做到有的放矢。当然,敏锐的观察力也不是一两天或者短期的培训就能有的,它是在长期的工作、生活中通过人生阅历的丰富、专业知识的积累、有意识的训练而得来的。

  以上几个方面只是房地产销售人员所应注意的几个基本的方面,还有很多方面有待大家进一步去发掘。销售工作是一个复杂的、综合的工程,也是一本非常具有挑战性的工作,随时都会面临被拒绝的尴尬,也许辛苦了很久,却一无所获。作为一个销售人员要有良好的心理素质,敢于面对一切困难,不断调整,坚持不懈,终将有所收获。

房地产销售如此,其它亦然,万物皆有相通。

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